기획, 제안서를 작성할 때 후광효과를 이용하자

오늘 다룰 설득 기술은 "후광효과"입니다. 

네이버 국어사전에 따르면 후광효과는 "대상을 평가할 때에, 그 대상의 어느 한 측면의 특질이 다른 특질들에까지도 영향을 미치는 일. 인물을 평가할 때 그 사람의 외모에서 좋은 인상을 받았을 경우 그 사람의 지능이나 성격 등도 좋게 평가하는 일 따위이다."라고 되어 있네요. 

 

참 길게도 쓰여있는군요. 심리학에서 많이 쓰는 용어라 그런지는 모르겠지만..

아무튼 정의가 길어서 이해하기 어렵네요.

한마디로 어떤 사람을 평가할 때 그 사람에게 좋은 면이 하나 보이면 다른 것도 좋아 보이는 것이죠.

반대로 나쁜 면이 하나 있으면 모두가 나쁘게 보는 것이죠. 이것도 어렵네요.

 

예를 들면 쉬울까요? 

 

소개팅 때 상대가 외제차, 명품 시계, 명품 옷을 입고 있으면 말해보기 전에

왠지 맛있는걸 많이 사줄 수 있는 것 같은 사람처럼 생각합니다.

실제 그런지는 시간이 흘러가야 하는데 말이죠. 친구 것을 빌려왔는지도 모르면서 선입관을 갖게 하죠.

왜 그럴까요? 외제차, 명품시계, 명품 옷은 부의 상징이기 때문입니다. 

 

제안서, 기획서 등 보고서를 작성할 때도 마찬가지입니다.

기획서는 회사의 많은 비용이 들어가는 아이디어를 검증한 결과를 문서로 담아낸 일종의 보고서입니다.

그러기에 수많은 고려사항을 검토하고 검토해서 결론에 이르게 되죠.

이때 중요한 건 객관성, 전문성이 뒷받침되어야 설득하기 쉽죠.

내가 보증한다?라고 하면 믿음이 안 가겠죠. 특히 내가 신입사원이라면 더 그럴 겁니다.

신입사원이라는 후광에는 미숙함, 불완전함, 모름 등이 보이기 때문이죠. 

 

이럴 때 유명한 사람이 말했거나 주장한 내용을 십분 활용하는 것이 설득에 편합니다.

예를 들면 정부의 발표에 따르면 OOO 할 것 같다.

삼성전자가 내년에 OOO을 투자하기 때문에 시장이 커질 것 같다 등이죠.

이러한 사례를 실제로 무궁무진합니다.

상사들이 근거가 머야? 근거를 대봐!라는 말들을 하는 이유일 겁니다. 

 

특히 SWOT, 4P, STP 등과 같은 분석방법론도 같은 이치입니다.

저러한 분석기법은 어찌 보면 간단해 보이지만 논리적으로 보이고 믿음이 가죠.

유명한 학자가 주장한 것일뿐더러 경영학 서적에도 자주 등장할 만큼 이론적으로 입증되어 있죠.

무엇보다 몇십 년 동안 수많은 기업들이 사용하고 있어 신뢰감을 주니까요. 

 

하나 더 볼까요? 직장인이라면 벤치마킹이란 말을 많이 들어봤을 겁니다.

벤치마킹도 후광효과를 이용하는 가장 대표적인 방법이죠.

실제 성공한 사업을 따라 하면 왠지 성공할 것 같은 느낌이 들죠.

요즘은 성공사례보다 실패사례를 분석하는 경우가 많은데

이것도 실패한 사업을 따라 하면 실패할 때니 우린 다르게 해야겠다는 느낌을 받게 하죠.

벤치마킹은 100페이지의 보고서를 작성하는 것보다

한 페이지로 설득할 수 있게 하는 후광효과를 이용하는 대표적인 방법입니다. 

 

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결론적으로 말하면 기획서를 작성할 때 객관적 자료, 익숙한 도구 등이 가진 후광효과를 이용해 좋은 인상을 줍시다.

새로운 기법을 사용하면 방법론에 논리부터 설명해야 하기 때문에 불필요한 시간만 낭비됩니다.

그리고 설득하기도 어렵죠. 왜냐면 우린 분석방법론을 논리적으로 입증할 만큼의 지식은 없으니까요. 

 

이 글은 초급 직장인에게 기본소양도 되지만 저에게도 생각을 정리하는 글이 되기를 바라며.. 작성하였습니다.