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기술거래 실무지식 (2)

by 일잘러탐구생활 2022. 12. 14.

 

안녕하세요~

즐거운 기술거래 실무지식 두번째 시간이 돌아왔습니다~!

지난 게시물에서는 기술거래를 진행함에 있어 전체적인 순서를 확인하고, 그 중 첫번째인 '기술거래 목적검토, 전략수립, 대상탐색'에 대해 알아보았습니다.

오늘은 이어서 두번째 순서인 '협상'에 대해 소개해드릴게요~!

 


기술거래의 전체 순서

 

 

구체적인 기술거래 순서 및 내용을 정리하기 앞서, 기술거래 진행의 큰 흐름을 먼저 파악해보고자 합니다~

 

기술거래는 크게 4가지의 순서로 나누어 볼 수 있습니다

 

 

1. 기술거래 목적검토, 전략수립, 대상탐색

2. 협상

3. 기술거래 계약

4. 사후관리 및 기술지도

 

그럼 하나씩 자세히 살펴볼까요~?

 

 


기술거래 - 2. 협상

 

출처 : 기술사업화 전략과 제도, 이영덕, 2014

 

 

(1) 기술거래 협상 단계

 

기술거래의 협상단계는 크게 6단계로 구분할 수 있습니다.

초기접촉, 협상준비, 예비협상, 협상, 협상조건 합의, 재협상(조건변경)으로 이루어져 있습니다.

 

간략하게 정리요약하자면,

 

협상대상 및 목표와 협상 일시 등 기본적인 내용을 확인하는 초기접촉단계,

협상을 진행할 인력을 구성하고 내부 의논을 거쳐 추가 정보를 수집하는 협상준비단계,

협상 전 리허설과 같은 단계로 협상순서, 협상일정 등을 협의하는 예비협상단계,

사전에 준비한 전략을 바탕으로 실제 협상을 추진하는 협상단계,

협상 결과를 정리하여 총괄 및 계약체결준비하는 단계,

이후 변경조건이나 재협의가 요구되는 사항이 있는지 확인하고, 변경사항 계약서 내 반영하는 재협상(조건변경)단계로 이루어집니다.

 

쉽게 이해되는 내용의 꼼꼼한 협상 단계로 이루어져 있습니다~!

 

구분
체크포인트
초기접촉
· 협상대상, 목표, 일시, 장소, 목적 확인
협상준비
· 협상팀 결성
· 협상대상자 분석 및 의제 명확화
· 추가 정보수집 및 내부 의견 수렴
예비협상
· 의제확인
· 순서, 협상일정 협의
· 추가 정보수집 및 내부 의견 수렴
협상
· 협상계획과 전략에 의한 수행 추진
· 향후 일정 및 내용 합의
협상 조건 합의
· 개략 , 총괄, 세부 내용 합의
· 계약 체결 준비
재협상(조건변경)
· 변경조건 검토
· 재협의 및 합의도출
· 변경사항 계약서 내 반영

* 기업 자체적으로 적정한 기술 혹은 기술공급자를 탐색이 어려운 경우 기술거래기관에 의뢰하여 기술공급자 탐색을 요청할 수 있습니다

 

(2) 기술거래 시 중요한 협상조건

 

상위의 단계를 통해 협상을 진행 시 주요 협상 조건으로

기술거래 유형을 먼저 선택하고,

기술도입 금액을 산출하는데

 

이때

- 기술자산이 가져다주는 미래 수익을 현재 가치화하여 금액으로 환산할 수 있고,

- 기술가치평가 전문기관에 위촉하여 산출할 수 있습니다.

 

기술거래에서 핵심순서인 기술도입계약서 작성

- 라이선싱의 경우 전용/통상실시권 여부, 실시기간, 실시지역, 실시제품 등 명확히 기술해야 하며,

- 기술료 산출 기준과 연차별 고정 기술료 혹은 경상기술료 요율, 선급기술료 규모, 기술료지불방법 등 세부적으로 명시가 필요합니다.

- 마지막으로, 계약서에 교육, 훈련 조항을 명시하고 도입기술의 불확실성이 제거되는 단계에서 기술료를 지불하는 것도 노하우라고 할 수 있겠습니다!

 

 
체크리스트
세부내용
1. 기술거래의 유형
· 어떤 형태의 기술거래를 선호하는가?
2. 협상의 목표
· 어느 수준의 조건을 제시할 것인가?
· 절대 양보해서는 안되는 조건은 무엇이고 양보가 가능한 조건은 무엇인가?
· 협상조건 간 우선순위는?
3. 중요사항, 보조사항 구분
· 중요사항과 보조사항은 각각 무엇인가?
4. 협상 당사자
· 협상당사자는 누구로 할 것인가?
· 상대방의 협상당사자는 누구인가?
5. 협상의 주도권
· 어느 쪽이 더 유리한 입장인가?
6. 비밀유지 및 보호
· 특허관리의 체계가 있는가?
· 특허유지비용 지급의사가 있는가?
· 협상당사자 및 기업 간 비밀유지 서약 여부
· 외부회사와의 비밀유지가능여부
· 어느 수준까지 공개할 것인가?(공개를 요구할 것인가?)
· 비밀보호계약, 각서, 서약서 중 어떤 형태로 비밀유지를 할 것인가?
· 위반 시 처벌 및 손해배상 조항은?
7. 자료의 취득
· 협상에 활용할 자료는 확보되었는가?
8. 지원제도의 연계
· 어느 지원제도가 협상 상대방에게 유효한가?
9. 협상중단의 시점
· 어느 시점에서 협상을 중단할 것인가?
· 협상 상대방의 최소 요구조건은?
· 협상 상대방 요구조건 중 수용 가능한 정도는?

 

(3) 계약 당사자별 협상 기본전략

 

 
정의항목
기술도입자
기술공급자
계약제품
· 계약/라이선스 기술 및 공업소유권이 필수적으로 사용되는 제품에 한정시키는 것이 유리
· 계약/라이선스 기술 및 공업소유권을 직간접적으로 사용하는 모든 제품을 포함시키는 것이 유리
계약기술
· 관련 기술에 자신이 있을 경우, 필요 기술만 추출하여 도입
· 관련 기술이 전무할 경우 패키지기술 도입이 필요함. 이에 따라 모든 기술을 포함할 수 있도록 포괄적으로 정의
· 부메랑효과가 일어나지 않을 정도의 기술만 포함
· 제품수명주기 상 쇠퇴기 기술이고, 부메랑 효과가 없는 기술일 경우, 패키지방식의 기술제공이 유리
특허 등 공업소유권
· 계약일 현재 계약지역에 등록된 유효한 특허기준 정의
· 출원 중인 것뿐 아니라 파생기술도 포함시키도록 정의
계약지역
· 될수록 넓은 지역 포함
수출 희망지역 포함(Non-exclusive territory)
· 계약지역을 좁게 정의
· 수출지역 제한
순매출액
·공제항목(deduction item)을 넓게 정의
· 공제항목을 최소화
판매의 기준
· 실제 판매 혹은 수금 기준
· 수주, 예약, 출하 및 매출 중 빠른 것 기준
산출기간
· 연 1회(권장)
· 기술료 산출 및 지급의 기간을 단축하도록 정의
발효일
(Effective date)
· 필요한 인허가 등 모든 절차 완료 후
· 서명일 또는 필수불가결의 강행적 절차의 완료시점

 

 

상위의 협상 체크리스트는 가장 일반적으로 적용되는 내용으로

기술도입자 및 기술공급자 등 거래를 진행하는 당사자에 맞춰가며 최적의 결과물로 협상하는 것이 중요합니다.

그러기 위해서는 당사자 간의 작은 배려와 양보가 필요한 순간이 있겠지요?

 

따라서, 각 요소별로 우선순위를 설정하고 협상 시 상대방에게 양보할 전략도 함께 준비해야 합니다.

또한, 계약체결 이전 협상을 통해 상호의 계약조건을 협의하고 수정하는 것이 반복될 수 있으니

'계약 당사자별 협상 기본전략' 내용을 참고하여 꼼꼼히 검토해가며 계약체결을 진행하는 것이 좋을것 같네요~!

 

 

다음 포스팅에서는 기술거래 세번째 단계로 기술거래에 가장 핵심인 '기술거래 계약'에 대한 정보를 가져오도록 하겠습니다!

 

쉽고 재미있는 유익한 정보 많이 기대해 주세요~!

 

 

2022.12.16 - [직업 - 기술사업화 컨설턴트 바로 알기] - 기술거래 실무지식(4)

 

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