안녕하세요~
즐거운 기술거래 실무지식 두번째 시간이 돌아왔습니다~!
지난 게시물에서는 기술거래를 진행함에 있어 전체적인 순서를 확인하고, 그 중 첫번째인 '기술거래 목적검토, 전략수립, 대상탐색'에 대해 알아보았습니다.
오늘은 이어서 두번째 순서인 '협상'에 대해 소개해드릴게요~!
기술거래의 전체 순서
구체적인 기술거래 순서 및 내용을 정리하기 앞서, 기술거래 진행의 큰 흐름을 먼저 파악해보고자 합니다~
기술거래는 크게 4가지의 순서로 나누어 볼 수 있습니다
1. 기술거래 목적검토, 전략수립, 대상탐색
2. 협상
3. 기술거래 계약
4. 사후관리 및 기술지도
그럼 하나씩 자세히 살펴볼까요~?
기술거래 - 2. 협상
출처 : 기술사업화 전략과 제도, 이영덕, 2014
(1) 기술거래 협상 단계
기술거래의 협상단계는 크게 6단계로 구분할 수 있습니다.
초기접촉, 협상준비, 예비협상, 협상, 협상조건 합의, 재협상(조건변경)으로 이루어져 있습니다.
간략하게 정리요약하자면,
협상대상 및 목표와 협상 일시 등 기본적인 내용을 확인하는 초기접촉단계,
협상을 진행할 인력을 구성하고 내부 의논을 거쳐 추가 정보를 수집하는 협상준비단계,
협상 전 리허설과 같은 단계로 협상순서, 협상일정 등을 협의하는 예비협상단계,
사전에 준비한 전략을 바탕으로 실제 협상을 추진하는 협상단계,
협상 결과를 정리하여 총괄 및 계약체결준비하는 단계,
이후 변경조건이나 재협의가 요구되는 사항이 있는지 확인하고, 변경사항 계약서 내 반영하는 재협상(조건변경)단계로 이루어집니다.
쉽게 이해되는 내용의 꼼꼼한 협상 단계로 이루어져 있습니다~!
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구분
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체크포인트
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초기접촉
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· 협상대상, 목표, 일시, 장소, 목적 확인
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협상준비
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· 협상팀 결성
· 협상대상자 분석 및 의제 명확화 · 추가 정보수집 및 내부 의견 수렴 |
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예비협상
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· 의제확인
· 순서, 협상일정 협의 · 추가 정보수집 및 내부 의견 수렴 |
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협상
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· 협상계획과 전략에 의한 수행 추진
· 향후 일정 및 내용 합의 |
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협상 조건 합의
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· 개략 , 총괄, 세부 내용 합의
· 계약 체결 준비 |
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재협상(조건변경)
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· 변경조건 검토
· 재협의 및 합의도출 · 변경사항 계약서 내 반영 |
* 기업 자체적으로 적정한 기술 혹은 기술공급자를 탐색이 어려운 경우 기술거래기관에 의뢰하여 기술공급자 탐색을 요청할 수 있습니다
(2) 기술거래 시 중요한 협상조건
상위의 단계를 통해 협상을 진행 시 주요 협상 조건으로
기술거래 유형을 먼저 선택하고,
기술도입 금액을 산출하는데
이때
- 기술자산이 가져다주는 미래 수익을 현재 가치화하여 금액으로 환산할 수 있고,
- 기술가치평가 전문기관에 위촉하여 산출할 수 있습니다.
기술거래에서 핵심순서인 기술도입계약서 작성은
- 라이선싱의 경우 전용/통상실시권 여부, 실시기간, 실시지역, 실시제품 등 명확히 기술해야 하며,
- 기술료 산출 기준과 연차별 고정 기술료 혹은 경상기술료 요율, 선급기술료 규모, 기술료지불방법 등 세부적으로 명시가 필요합니다.
- 마지막으로, 계약서에 교육, 훈련 조항을 명시하고 도입기술의 불확실성이 제거되는 단계에서 기술료를 지불하는 것도 노하우라고 할 수 있겠습니다!
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체크리스트
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세부내용
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1. 기술거래의 유형
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· 어떤 형태의 기술거래를 선호하는가?
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2. 협상의 목표
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· 어느 수준의 조건을 제시할 것인가?
· 절대 양보해서는 안되는 조건은 무엇이고 양보가 가능한 조건은 무엇인가? · 협상조건 간 우선순위는? |
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3. 중요사항, 보조사항 구분
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· 중요사항과 보조사항은 각각 무엇인가?
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4. 협상 당사자
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· 협상당사자는 누구로 할 것인가?
· 상대방의 협상당사자는 누구인가? |
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5. 협상의 주도권
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· 어느 쪽이 더 유리한 입장인가?
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6. 비밀유지 및 보호
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· 특허관리의 체계가 있는가?
· 특허유지비용 지급의사가 있는가? · 협상당사자 및 기업 간 비밀유지 서약 여부 · 외부회사와의 비밀유지가능여부 · 어느 수준까지 공개할 것인가?(공개를 요구할 것인가?) · 비밀보호계약, 각서, 서약서 중 어떤 형태로 비밀유지를 할 것인가? · 위반 시 처벌 및 손해배상 조항은? |
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7. 자료의 취득
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· 협상에 활용할 자료는 확보되었는가?
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8. 지원제도의 연계
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· 어느 지원제도가 협상 상대방에게 유효한가?
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9. 협상중단의 시점
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· 어느 시점에서 협상을 중단할 것인가?
· 협상 상대방의 최소 요구조건은? · 협상 상대방 요구조건 중 수용 가능한 정도는? |
(3) 계약 당사자별 협상 기본전략
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정의항목
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기술도입자
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기술공급자
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계약제품
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· 계약/라이선스 기술 및 공업소유권이 필수적으로 사용되는 제품에 한정시키는 것이 유리
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· 계약/라이선스 기술 및 공업소유권을 직간접적으로 사용하는 모든 제품을 포함시키는 것이 유리
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계약기술
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· 관련 기술에 자신이 있을 경우, 필요 기술만 추출하여 도입
· 관련 기술이 전무할 경우 패키지기술 도입이 필요함. 이에 따라 모든 기술을 포함할 수 있도록 포괄적으로 정의 |
· 부메랑효과가 일어나지 않을 정도의 기술만 포함
· 제품수명주기 상 쇠퇴기 기술이고, 부메랑 효과가 없는 기술일 경우, 패키지방식의 기술제공이 유리 |
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특허 등 공업소유권
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· 계약일 현재 계약지역에 등록된 유효한 특허기준 정의
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· 출원 중인 것뿐 아니라 파생기술도 포함시키도록 정의
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계약지역
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· 될수록 넓은 지역 포함
수출 희망지역 포함(Non-exclusive territory) |
· 계약지역을 좁게 정의
· 수출지역 제한 |
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순매출액
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·공제항목(deduction item)을 넓게 정의
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· 공제항목을 최소화
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판매의 기준
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· 실제 판매 혹은 수금 기준
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· 수주, 예약, 출하 및 매출 중 빠른 것 기준
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산출기간
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· 연 1회(권장)
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· 기술료 산출 및 지급의 기간을 단축하도록 정의
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발효일
(Effective date) |
· 필요한 인허가 등 모든 절차 완료 후
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· 서명일 또는 필수불가결의 강행적 절차의 완료시점
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상위의 협상 체크리스트는 가장 일반적으로 적용되는 내용으로
기술도입자 및 기술공급자 등 거래를 진행하는 당사자에 맞춰가며 최적의 결과물로 협상하는 것이 중요합니다.
그러기 위해서는 당사자 간의 작은 배려와 양보가 필요한 순간이 있겠지요?
따라서, 각 요소별로 우선순위를 설정하고 협상 시 상대방에게 양보할 전략도 함께 준비해야 합니다.
또한, 계약체결 이전 협상을 통해 상호의 계약조건을 협의하고 수정하는 것이 반복될 수 있으니
'계약 당사자별 협상 기본전략' 내용을 참고하여 꼼꼼히 검토해가며 계약체결을 진행하는 것이 좋을것 같네요~!
다음 포스팅에서는 기술거래 세번째 단계로 기술거래에 가장 핵심인 '기술거래 계약'에 대한 정보를 가져오도록 하겠습니다!
쉽고 재미있는 유익한 정보 많이 기대해 주세요~!
2022.12.16 - [직업 - 기술사업화 컨설턴트 바로 알기] - 기술거래 실무지식(4)
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