보고서에 자주 사용되는 분석프레임은 단독으로 활용되기보다는 서로 종속적이면서 연관성을 가지게 됩니다.
오늘은 5-Force분석 방법 및 사례에 대해 알아보겠습니다.
5-Force분석은 시장의 경쟁현황을 체계적으로 분석하는 데 사용합니다.
우리 기업이 신제품을 시장에 내놓아서 경쟁에서 살아남으려면 시장경쟁현황을 파악하고 있어야 하기 때문이죠.
5-Force분석은 ‘신규기업 진입위협, 기존 경쟁사 간 경쟁, 대체품 위협, 구매자 교섭력, 공급자 교섭력, 대체재 위협’ 등 5가지 관점으로 시장의 경쟁구도를 분석하는 프레임입니다
5-Force분석 결과 → 3C분석 중 경쟁자분석 시 활용되고, 이는 다시 STP분석의 포지셔닝분석 시 활용
5-Forces분석은 산업을 중심으로 분석하기 때문에 ‘산업구조분석’이라고 부르기도 합니다. 또한, ‘경쟁구도분석’이라고 부르기도 합니다.
5-Force분석은 ‘신규기업 진입 위협, 기존 경쟁사 간 경쟁, 대체품 위협, 구매자 교섭력, 공급자 교섭력, 대체재 위협’ 등 5가지 힘(Force)으로 분류됩니다.
이를 통해 종합적인 시장매력도를 분석할 수 있죠.
시장매력도는 이 시장에 뛰어들어야 할지, 철수해야 할지 등 기업 의사결정에 중요한 근거가 됩니다.
5-Force분석의 기본적인 모습은 다음과 같습니다. 최대한 단순하게 그렸는데 쉽게 이해되는지요?
작성사례로 자세히 알아볼 테니 이해 못하겠다고 걱정하지는 마십시오.
5-Force분석은 각 요인별로 분석하여 종합적으로 해석하면 됩니다.
그럼 5가지 요인별 작성사례를 살펴보겠습니다.
① 신규진입자 위협분석
가장 먼저 신규진입자의 위협을 살펴봐야 합니다. 다음 사례처럼 산업에 신규진입자가 얼마나 들어오기 쉬운지를 살펴보는 것이죠.
다른 말로 ‘진입장벽’이라고 합니다.
진입장벽이 높다면 신규진입자가 들어오기 힘들고, 진입장벽이 낮다면 그만큼 신규진입자가 들어오기 수월하다고 볼 수 있습니다.
자료를 만들 때는 사례처럼 진입장벽을 세부 요인으로 분류하고 각 요인별 분석결과를 표로 정리합니다. 정리가 완료되면 경쟁강도 수준을 ‘문차트’를 이용해서 5단계로 표시하고, 각 요인별 수준을 평균으로 환산해서 종합평가결과를 기입하면 됩니다.
② 산업 내 경쟁자분석
다음은 산업 내 경쟁자분석입니다.
다음 쪽 사례처럼 현재 동일 산업 내에서 사업을 영위하는 기업들 간의 경쟁현황을 살펴보는 것이죠.
경쟁현황이 심하다면 치열한 경쟁을 해야 하고, 이로 인해 수익도 낮아집니다.
시장에서 경쟁은 피할 수 없으므로 우리 기업이 살아남으려면 브랜드 인지도를 높이거나, 차별화된 서비스를 보유하는
등의 차별화를 통해 경쟁우위를 차지해야 합니다.
③ 대체재의 위협분석
다음은 대체재의 위협분석입니다.
고객요구를 충족시켜줄 다른 제품이 존재하는지 살펴보는 것이죠.
소고기가 비싸면 돼지고기를 찾는 것처럼, 우리 기업이 속한 산업과 서로 대체할 수 있는 관계의 제품을 분석하는 작업을 말합니다.
대체재의 가격 및 효능, 대체재에 대한 구매자의 성향, 교체비용 등에 따라서 우리 산업이 위협을 받게되므로 타 산업이 얼마나 우리를 대체할 수 있느냐를 파악하는 작업은 매우 중요합니다.
④ 공급자의 교섭력분석
다음은 공급자의 교섭력분석입니다.
다음 사례처럼 구매자에 비해 생산자의 힘이 높은지 낮은지를 살펴보는 것입니다.
공급자 교섭력이 낮다면 구매자 입장에서는 공급자를 마음대로 고를 수 있고 수익도 높아집니다.
반대로 공급자 교섭력이 높다면 공급자가 결정하는 가격에 따라 구매자는 구매할 수밖에 없고 수익도 낮아집니다.
⑤ 구매자의 교섭력분석
다음은 구매자의 교섭력분석입니다.
다음 사례처럼 생산자에 비해구매자의 힘이 높은지 낮은지를 살펴보는 것입니다. 생산자가 만드는 제품의 90%를 하나의 구매자가 가져간다면 가격을 누가 결정할까요? 납기는요? 모두 구매자가 결정할 것입니다.
이럴 때 구매자의 교섭력이 크다고 할 수 있죠. 즉, 구매자의 요구에 생산자는 따라갈수 밖에 없습니다.
⑥ 결과종합
이렇게 5-Force 5개 분석요인별로 경쟁강도분석을 완료했습니다.
그런데 여기서 끝내면 안 되겠죠?
모든 분석의 마무리는 항상 종합결과 해석이니까요. 다음 사례처럼 각 요인별 분석결과를 5-Force분석 프레임에 맞게 작성하고, 경쟁강도 변화(현재→미래)까지 함께 표시합니다.
이때도 사례처럼 종합적인 시사점과 대응전략을 필수적으로 제시해야 합니다.
본 포스팅 내용을 설명과 동영상으로 보시고 싶다면 아래 영상을 참조하시기 바랍니다.
이 포스팅은 <누구나 탐내는 실전 기획서>의 본문 일부를 발췌하여 작성했습니다.
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