보고서에 자주 사용되는 분석프레임은 단독으로 활용되기보다는 서로 종속적이면서 연관성을 가지게 됩니다. 그중에서 이번 포스팅은 미시환경을 분석할 때 자주 활용되는 3C분석에 대해 설명하겠습니다.
3C분석의 고객분석 결과 → STP분석의 시장세분화 및 목표시장분석에 활용
‘미시관점의 환경’은 트렌드에 따라 변화되는 고객, 경쟁사, 자사와 같은 우리의 직접적인 시장환경을 의미하며, 이를 분석할 때는 대표적으로 ‘3C분석’을 활용합니다.
3C분석은 우리 기업에 직접적인 영향을 미치는 미시환경 변화를 ‘고객(Customer), 경쟁사(Competitors), 자사(Company)’ 등 3가지 관점으로 구분해 분석하는 프레임입니다.
이런 분석을 통해 고객에게 경쟁기업보다 차별화된 가치를 제공함으로써 기업의 경쟁우위를 향상시키는 데 활용되곤 합니다. 또한 고객지향적인 경쟁우위 전략을 실천하는 데도 도움을 줍니다.
3C분석의 목적은 돈을 지불하는 고객의 수요를 파악하고 경쟁사의 약점과 차별성을 찾아서 자사의 차별화요소를 찾아내는 데 있습니다.
이런 측면에서 3C분석은
‘① 고객수요분석 → ② 경쟁사 차별성 분석 → ③ 자사 내부자원 분석 → ④ 종합분석(대응방안 수립) → ⑤ 차별화 전략 도출’의 절차로 이루어집니다.
① 고객분석
고객분석 대상에는 우리의 제품·서비스를 구매하는 직접적인 고객뿐 아니라 우리 기업과 연결된 모든 이해관계자가 포함됩니다.
예를 들어 우리의 제품이 블랙박스용 카메라라면 우리에게 카메라 부품을 공급하는 기업도 고객이고, 우리가 제품을 만들어 납품하는 블랙박스 제조사도 고객이고, 블랙박스를 구매하는 운전자까지도 고객이 되는 것이죠.
이처럼 고객의 범위는 매우 넓습니다. 그렇다고 무한정 넓혀서 분석할 수는 없겠죠.
우리는 우선 타깃 고객을 정의한 후 고객수요를 파악해야 합니다. 타깃고객을 정의할 때는 지역적(국내, 해외), 사업대상(제품, 서비스), 산업구조, 연령, 문화 등 여러 가지 구분이 있을 수 있습니다.
② 경쟁사분석
경쟁사분석의 목적은 경쟁사 대비 우리 기업의 경쟁력을 찾는 데 있습니다. 이를 위해서는 경쟁사의 강점, 기존 제품(서비스)의 약점 등의 경쟁력을 파악하는 것이 중요합니다. 이런 식으로 경쟁사의 현재 위치를 알게 되면 자사의 차별성을 만드는 데 중요한 재료로 활용할 수 있기 때문이죠.
경쟁사의 제품 포지셔닝을 중심으로 분석해야 하는데 여기서 말하는 제품 포지셔닝은 경쟁사의 제품이 고객의 마음속에서 어떻게 자리매김하고 있는지를 의미합니다. 우리와 겹치는 포지셔닝이 있다면 우리는 차별성을 더 확보해야 할 테니까요.
③ 자사분석
자사분석의 목적은 고객에게 제공할, 경쟁사와의 차별화된 경쟁우위를 도출하는 데 있습니다. 우선 우리의 인적·물적 자원, 기술자원은 적절한지 등 기업의 내부자원분석이 선행되어야 합니다.
이를 통해 우리의 현재 상태로 새로운 제품(서비스)을 시장에 내놓을 수 있을지 없을지를 결정할 수 있고, 혼자 할 수 없다면 어느 부문을 외부와 협력해야 할지를 확인할 수 있기 때문이죠.
④ 종합분석
지금까지 각 요인별 분석을 했으면 이제 종합정리를 해야겠죠.
이때 단순히 1페이지로 요약하는 것이 아니라 우리의 대응방안과 같은 시사점을 함께 정리해줘야 합니다.
⑤ 차별화 전략 도출
3C분석의 목적을 고객에게 경쟁기업보다 차별화된 가치를 제공함으로써 기업의 경쟁우위를 향상시키는 데 활용하는 것입니다.
그러니, 3C분석의 3가지 요인을 겹쳐보면 기획의 목적에 맞게 기업이 취사선택할 수 있는 전략을 만들 수 있습니다.
본 포스팅 내용을 설명과 동영상으로 보시고 싶다면 아래 영상을 참조하시기 바랍니다.
이 포스팅은 <누구나 탐내는 실전 기획서>의 본문 일부를 발췌하여 작성했습니다.
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